האם הצעת מחיר היא טקסט שיווקי? מה צריך להופיע בה?
האם לכתוב הצעה זהה ללקוחות שונים?
ומה כדאי להדגיש בה?
שירה היא מאפרת עסוקה. היא עובדת כעצמאית ומציעה מגוון שירותים:
- סדנאות איפור אישיות וקבוצתיות
- עמדות איפור באירועים
- איפור אפקטים לתיאטרון ולקולנוע
- וקייטנות איפור לילדים בחופשות
שירה נוהגת לשלוח למתעניינים בשירותים השונים הצעות מחיר עם טקסט אחיד המתאר מה למדה, את הניסיון מקצועי שלה ובאילו מוצרי איפור היא משתמשת. היא משנה רק את שורת השירות והעלות.
א-ב-ל - כל אחד מהשירותים האלה הוא מוצר אחר! ולכל מוצר כזה יש מאפיינים שונים, קהל יעד שונה, ותנאים שונים.
ללקוחה שמזמינה סדנת איפור למסיבת רווקות יש צרכים שונים מאלו של מפיק פסטיבלים שמזמין עמדת איפור. הדגשים של כל אחד מהם שונים, קהל היעד שונה והשירות עצמו שונה. בהצעת המחיר של שירה אין לכך כל התייחסות. שירה גם מתעלמת מהמידע שכבר יש לה על הלקוח ועל בקשותיו – ולכן מפספסת הזדמנות להתייחס אליהן, ולשכנע את הלקוח שהיא היא המאפרת שתתאים בדיוק לצרכיו.
שלושה דברים חשובים על הצעות מחיר:
- הצעת מחיר היא הזדמנות לשלוח טקסט ללקוח שכבר מתעניין בכם, ושרוצה לסגור עסקה בסבירות גבוהה.
- הצעות מחיר נשמרות בדרך כלל (בניגוד להרבה חומר שיווקי), וייתכן שיועמדו להשוואה מול הצעות מחיר אחרות.
- והכי חשוב: הצעות מחיר ממש נקראות!
אז אל תזלזלו בהן.
הצעת מחיר היא מעין חוזה שבנסיבות מסוימות יש לו גם תוקף מחייב, ויש בו השלכות על שני הצדדים החותמים. החלק העסקי של התנאים והתמחור חשוב מאוד כמובן, ואם אתם בעלי עסק, עצמאים או פרילנסרים – מומלץ מאוד לקרוא על כך.
מאמר זה עוסק בצד אחר של הצעת המחיר, הצד של הכתיבה – שבעלי עסקים רבים לא מביאים בחשבון. וחבל – הצעת מחיר היא טקסט שיווקי לכל דבר, והיא יכולה לעשות עבורכם חלק חשוב מהעבודה.
נחזור לשירה. בעניין אחד היא כן צודקת – לא חייבים לכתוב כל פעם מאפס. בהחלט אפשר להכין מסמך בסיס המתאר אתכם ואת המוצר – ולהתאים אותו בכל פעם ללקוח ולצרכיו. במקרה של שירה כדאי לנסח כמה מסמכים כאלה – אחד לכל אחד מהשירותים שהיא מציעה.
הצעת מחיר כזו היא טקסט שעובד בשבילכם.
מה הצעת מחיר כתובה היטב תעשה בשבילכם?
- הלקוח יקבל את כל המידע שהוא צריך – כדי שכשהוא יחזור אליכם, לא יהיו לו שאלות שאפשר היה לענות עליהן בהצעת המחיר, ואתם לא תצטרכו להשקיע זמן בהסברים. כן כדאי להשאיר פתח לחלופות או תוספות – למקרה שההצעה לא עונה בדיוק על מה שהלקוח צריך.
- נקודה למחשבה: אם באופן קבוע אחרי הצעות מחיר אתם צריכים להסביר ללקוחות איך זה עובד, מה בדיוק הם מקבלים מכם או מה נכלל בשירות – אולי ההצעה שלכם לא מספיק ברורה?
- הלקוח יראה שאתם מבינים מהם הצרכים שלו ומה חשוב לו. שימו לב, זה לא אחיד! החלק הזה צריך להיגזר משיחה מקדימה שבה הבנתם מה בדיוק הלקוח רוצה וצריך. רק אחרי השיחה תכתבו את הצעת המחיר, ובהזדמנות זו כדאי להדגיש את היתרונות שלכם, ורק אלה שמתאימים לפרויקט הנדון.
במסיבת הרווקות אחת החברות בהריון ולאחרת עור רגיש ואלרגיות. ואילו למפיק בפסטיבל חשוב שלא יתעכבו בעמדת האיפור יותר משבע דקות למתאפר, כדי למנוע פקק ולהבטיח את זרימת הקהל בין הדוכנים.
לכן בהצעה הראשונה שירה צריכה להדגיש שהיא משתמשת במוצרים בטוחים ומקפידה על ניקיון. העובדה שהיא מאפרת אפקטים לקולנוע (שטפי דם, צלקות וחתכים למינהם) אינה רלוונטית לרוב מסיבות הרווקות.
בהצעה השנייה לעומת זאת, כדאי להדגיש שהיא זריזה ויעילה.
במילים אחרות – זה המקום להסביר ללקוח למה דווקא אתם מתאימים עבורו באופן מושלם.
- הלקוח יבין את תהליך העבודה. קחו בחשבון שלכם הכול ברור ומובן, אבל אפילו אם הסברתם ללקוח בעל פה, לא בטוח שהוא קלט או זוכר. אולי הוא דיבר עם עוד שניים-שלושה נותני שירותים – וכרגע יש לו סלט בראש. תעשו לו סדר! במילים פשוטות, בניסוחים ברורים, רק מה שרלוונטי וחשוב. בלי תיאורים ארוכים ומייגעים על תפיסתכם המקצועית ועל חזון החברה. גם הלימודים שלכם לרוב לא רלוונטים.
אנשים בדרך כלל מוכנים לשלם קצת יותר ובלבד שיהיה להם ברור על מה בדיוק הם משלמים ומה יקבלו בתמורה. גם כאן כדאי להדגיש את היתרון שלכם.
כמו כל טקסט שיווקי גם הצעת המחיר צריכה להציג את העסק שלכם בצורה מיטבית – לכן חשוב שתהיה כתובה באופן שמכבד אתכם ואת הלקוח. זאת אומרת:
- טקסט נקי משגיאות כתיב, מנוסח בצורה תקנית וברורה. השפה צריכה להתאים לעסק ולשקף את אופיו. בהצעת מחיר אין מקום לסלנג, אבל גם אין צורך במילים מליציות או בשפה חגיגית מדי. השפה צריכה להיות עניינית ולדבר בגובה העיניים. אם אתם לא בטוחים במשמעות של מילה או ביטוי – אל תשתמשו בהם.
- רגע לפני שאתם שולחים הצעת מחיר ללקוח, תעשו הגהה: תוודאו שלא טעיתם – לא בתאריך, לא בכמות, לא במחיר ולא חלילה בשם הלקוח. תראו שאין טעויות הקלדה, שלא חסרים רווחים ואין רווחים עודפים. תבדקו שוב שאין שגיאות כתיב. נכון, לא על כך אתם נבחנים (אלא אם אתם עורכי לשון), אבל יש לזה השפעה עצומה על הרושם שאתם משאירים על הלקוח – גם אם הוא לא תמיד מודע לזה. חבל לפקשש בגלל רגע של חוסר תשומת לב.